Πωλήσεις και προσφορές σε μία ανιχνεύσιμη ροή.
Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων ξέρουν ήδη πού χάνονται οι συμφωνίες: στο κενό μεταξύ μιας συνομιλίας και μιας γραπτής προσφοράς, μεταξύ μιας προσφοράς που αποστέλλεται και μιας παρακολούθησης που ποτέ δεν συμβαίνει, μεταξύ μιας κλειστής συμφωνίας και του λόγου που καταγράφηκε. Η Tenderely BPM συνδέει leads, καταγραφές κλήσεων, στάδια πωλήσεων, προσφορές και αποτελέσματα σε ένα δομημένο αρχείο, ώστε τίποτα να μην χαθεί και κάθε αποτέλεσμα να είναι εξηγήσιμο.
Τι επαναλαμβάνει μια ομάδα πωλήσεων κάθε μέρα;
01
Καταγραφή ενός lead
Ένας νέος επαφή έρχεται από ένας ιστότοπο, μια σύσταση, μια εμπορική έκθεση ή ένα κρύο κάλεσμα. Αν η πρώτη σημείωση είναι ένα μήνυμα συνομιλίας, το lead κινδυνεύει ήδη να ξεχαστεί.
02
Καταγραφή κλήσεων και συναντήσεων
Τι συζητήθηκε, τι υποσχέθηκε, ποιο είναι το επόμενο βήμα — αυτά πρέπει να υπάρχουν στην ευκαιρία, όχι στο σημειωματάριο ενός πωλητή.
03
Μετακίνηση συμφωνιών σε στάδια
Προσόν, πρόταση, διαπραγμάτευση, κλείσιμο. Μια πωλητική διαδρομή σας λέει την αλήθεια μόνο αν κάθε συμφωνία βρίσκεται στο σωστό στάδιο και τα στάδια σημαίνουν το ίδιο πράγμα για όλους.
04
Κατάρτιση και έκδοση προσφορών
Μια προσφορά έχει αρθρογραμμές, ποσότητες, εκπτώσεις και ημερομηνία ισχύος. Όταν ο πελάτης ζητά μια αναθεώρηση, η προηγούμενη έκδοση πρέπει να υπάρχει ακόμα.
05
Έγκριση της προσφοράς
Ορισμένες προσφορές χρειάζονται έλεγχο περιθωρίου ή εμπορική έγκριση πριν εξέλθουν. Αυτό το βήμα συχνά παραλείπεται όταν υπάρχει μόνο ως γραπτή κανόνας.
06
Καταγραφή λόγων κερδών και απωλειών
Όταν μια συμφωνία κλείνει ή πέφτει, το «γιατί» σημαίνει. Χωρίς έναν δομημένο λόγο, κάθε χαμένη συμφωνία είναι απλώς ένας αριθμός και τίποτα δεν αλλάζει ποτέ στην προσέγγιση.
Που σπάει αυτό σήμερα;
Η πωλητική διαδρομή ζει στο μυαλό κάποιου
Ένα υπολογιστικό φύλλο ενημερωμένο από ένα άτομο, ένας πίνακας που κανείς δεν φωτογραφίζει, μια καρτέλα CRM που όλοι σταμάτησαν να συμπληρώνουν μετά τον πρώτο μήνα. Η πραγματική κατάσταση του χωνιού είναι ό,τι λέει ο επικεφαλής πωλήσεων στη συνάντηση της Δευτέρας.
Οι προσφορές εξέρχονται χωρίς έγκριση
Υπάρχει όριο έκπτωσης και ελάχιστο περιθώριο, αλλά η εφαρμογή τους απαιτεί κάποιον να ελέγχει κάθε προσφορά χειρωνακτικά. Όταν τα πράγματα είναι απασχολημένα, δεν το κάνουν, και ο λογαριασμός που ακολουθεί είναι η πρώτη φορά που η χρηματοδότηση παρατηρεί.
Οι παρακολουθήσεις εξαρτώνται από τη μνήμη
Μια προσφορά που στάλθηκε δύο εβδομάδες πριν χωρίς απάντηση είναι ακόμα ενεργή. Κάποιος σκοπεύει να την παρακολουθήσει. Η συμφωνία δεν εμφανίζεται ως χαμένη επειδή κανείς δεν την έρριξε επίσημα, έτσι η πρόγνωση είναι λάθος.
Κανείς δεν ξέρει γιατί χάνονται οι συμφωνίες
Τιμή, χρονισμό, ανταγωνιστή, εσωτερική απόφαση — ο λόγος είναι διαφορετικός κάθε φορά και ποτέ δεν γράφεται με τον ίδιο τρόπο δύο φορές. Ένα σχέδιο που θα μπορούσε να αλλάξει την προσέγγιση πωλήσεων παραμένει αόρατο.
Τι αλλάζει με την Tenderely BPM
01
Κάθε lead είναι ένα δομημένο αρχείο
Πηγή, επαφή, αναθέσιμος πωλητής, τρέχον στάδιο — τα ορισμένα πεδία σημαίνει ότι η πωλητική διαδρομή αντανακλά την πραγματικότητα, όχι τη μνήμη, και είναι το ίδιο εικόνα για όλους που το ανοίγουν.
02
Καταγραφές κλήσεων και συναντήσεων συνδέονται με τη συμφωνία
Τι λέχθηκε, τι υποσχέθηκε και ποια είναι η επόμενη ενέργεια κάθονται στην ευκαιρία. Όταν μια συμφωνία αλλάζει χέρια, ο νέος ιδιοκτήτης διαβάζει το ιστορικό αντί να ζητάει ένα briefing.
03
Οι προσφορές είναι εκδόσεις και συγκρίσιμες
Κάθε αναθεώρηση αποθηκεύεται. Ο πελάτης μπορεί να δει την τρέχουσα έκδοση· η ομάδα μπορεί να δει κάθε έκδοση. Τι αλλάξε μεταξύ του σχεδίου ένα και του σχεδίου τρία είναι πάντα ανιχνεύσιμο.
04
Η έγκριση είναι ένα βήμα, όχι μια συνομιλία
Η υπό όρους διακλάδωση σημαίνει ότι μια προσφορά πάνω από ένα ορισμένο ποσό δρομολογείται στο σωστό άτομο πριν εξέλθει. Η έγκριση καταγράφεται· η προσφορά δεν μπορεί να παρακάμψει το βήμα χωρίς να αφήσει ίχνος.
05
Οι υπενθυμίσεις αποστέλλουν τον εαυτό τους
Δώστε σε μια προσφορά ημερομηνία ισχύος και σε μια ανοικτή συμφωνία ένα παράθυρο παρακολούθησης, και η Tenderely BPM στέλνει την υπενθύμιση. Ένας πωλητής που ταξιδεύει εξακολουθεί να μετακινεί τη συμφωνία από την εφαρμογή κινητού.
06
Οι λόγοι κερδών και απωλειών τροφοδοτούν τον πίνακα ελέγχου
Όταν μια συμφωνία κλείνει ή πέφτει, ο λόγος επιλέγεται από μια ορισμένη λίστα. Κατά τη διάρκεια ενός τριμήνου, αυτοί οι λόγοι κτίζονται σε μια έκθεση που δείχνει τι πραγματικά οδηγεί το αποτέλεσμα.
ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Αυτό αντικαθιστά ένα ειδικό CRM;
+
Καλύπτει το βασικό από ό,τι οι περισσότερες ομάδες πραγματικά χρησιμοποιούν σε ένα CRM: καταγραφή lead, στάδια πωλήσεων, αρχεία δραστηριότητας, προσφορές και παρακολούθηση αποτελεσμάτων. Το πλεονέκτημα είναι ότι κάθεται στην ίδια πλατφόρμα με τα υπόλοιπα της δραστηριότητας σας, έτσι μια κερδισμένη συμφωνία μπορεί να ενεργοποιήσει ένα συμβόλαιο, μια ενότητα ενσωμάτωσης ή ένα αίτημα αγοράς χωρίς να αλλάξει κανείς συστήματα.
Μπορούμε να συνδέσουμε αυτό στα υπάρχοντα αρχεία πελατών μας;
+
Ναι. Η ενότητα πωλήσεων συνδέεται με οποιαδήποτε φόρμα πελάτη ή λογαριασμού που έχετε ήδη στο Tenderely BPM, έτσι ένα lead ή ευκαιρία συνδέεται απευθείας με το σωστό αρχείο εταιρείας χωρίς να διπλασιάζονται τα δεδομένα.
Μπορούμε να ορίσουμε διαφορετικούς κανόνες έγκρισης για διαφορετικά επίπεδα έκπτωσης;
+
Ναι. Η υπό όρους διακλάδωση και τα παράλληλα βήματα έγκρισης διαμορφώνονται χωρίς κώδικα. Μια προσφορά σε τυπική τιμολόγηση μπορεί να πάει απευθείας στον πελάτη, ενώ μια με έκπτωση πάνω από ένα όριο δρομολογείται πρώτα σε έναν διευθυντή. Ο κανόνας ζει στη ροή, όχι σε ένα έγγραφο πολιτικής.
Μπορούν οι πωλητές να χρησιμοποιήσουν αυτό στα τηλέφωνά τους;
+
Ναι. Οι ίδιες ροές πωλήσεων και προσφορών τρέχουν στις εφαρμογές iOS και Android. Ένας πωλητής μπορεί να καταγράψει μια κλήση, να ενημερώσει ένα στάδιο ή να εγκρίνει μια προσφορά από το δρόμο. Οι εγκριτές λαμβάνουν μια ειδοποίηση και ενεργούν με ένα χτύπημα.
Πώς παρακολουθούμε την πρόοδο έναντι των στόχων πωλήσεων;
+
Οι περιοδικοί στόχοι ορίζονται για μια ομάδα ή ένα άτομο, και ο πίνακας ελέγχου δείχνει δεσμευμένη αξία, κερδισμένες συμφωνίες και ανοικτή διαδρομή έναντι αυτών των στόχων σε πραγματικό χρόνο. Οι αριθμοί αντλούνται από τα ίδια τα αρχεία, όχι εισάγονται χωριστά.